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• 債務(wù)性融資 vs 權(quán)益性融資

企業(yè)發(fā)展需要錢，企業(yè)員工開支需要錢，企業(yè)經(jīng)營需要錢......而錢無非來源兩個：一個是企業(yè)自己能夠產(chǎn)生錢，也就是能掙到錢，另外一種方式，就是創(chuàng)業(yè)者能從外面融到錢。

企業(yè)的融資，大概就分為兩個類型，一個類型的是“債務(wù)性融資”，例如向銀行貸款，向親戚朋友借錢，借款期滿時償還本金和利息。另一個類型是“權(quán)益性融資”，其中比較典型的是股權(quán)融資，即創(chuàng)業(yè)者把一部分所有權(quán)給到投資方，投資方給創(chuàng)業(yè)者一定的資金，雙方形成一個利益的交換，各自分享企業(yè)增長的收益。

如果創(chuàng)業(yè)者走“債務(wù)性融資”，一般要抵押房產(chǎn)，或者要抵押自己的信用。如果選擇“權(quán)益性融資”，則需要一份好的《商業(yè)計劃書》，今天我們就來分析一下，一份好的商業(yè)計劃書應(yīng)該怎么寫？

• 《商業(yè)計劃書》的四個誤區(qū)

1. 角色誤區(qū)（Role Misunderstanding）

很多人一想到商業(yè)計劃書，首先說的是馬云當(dāng)年融到多少錢，黃崢當(dāng)年融到多少錢......創(chuàng)業(yè)者必須清晰，你不是馬云，也不是黃崢。

創(chuàng)業(yè)者，要對自身的優(yōu)勢和劣勢有一個非常清晰的把握，你能做什么？不能做什么？能做的那部分，切入的環(huán)節(jié)是什么？能帶來的價值是什么？這個價值能夠產(chǎn)生的商業(yè)效益是什么？

以上這些都是創(chuàng)業(yè)的原點問題，只有解決了原點問題之后，你的商業(yè)模式才能去復(fù)制，去爆發(fā)。

2. 目標(biāo)誤區(qū)（Goal misunderstanding）

融資的目標(biāo)不僅是融資金，還包括融信心，融技術(shù)，融團隊，融客戶。融不到錢是一個很正常的事情。如果融不到錢，還融不到技術(shù)，融不到客戶，融不到團隊。那就說明你給市場所帶來的價值，你的資源撬動能力和說服能力就會存在問題。

融資要解決是什么問題呢？就是當(dāng)企業(yè)的自我變現(xiàn)和自我造血的能力無法滿足擴張發(fā)展時，融一筆錢可以加速企業(yè)的發(fā)展。

所以，有融資和沒有融資的區(qū)別，應(yīng)該僅僅是企業(yè)發(fā)展快和慢的問題，而不應(yīng)該是生和死的問題，如果說沒有融資的情況下，項目就死了，就說明項目本身他的商業(yè)基因、商業(yè)模式和商業(yè)運作都存在很大問題。

3. 時間誤區(qū)（Time misunderstanding）

很多創(chuàng)業(yè)者會問：“是不是3天就能寫出《商業(yè)計劃書》，然后1-2周就能融到資金？”

創(chuàng)業(yè)者的這種融資的迫切心理能理解，但融資有一個非?？陀^的規(guī)律。

融資不是一個短平快的感性決策，而是一個馬拉松式的理性決策。需要投融資雙方有一個相互認(rèn)識、相互認(rèn)知、相互認(rèn)可的過程。這個過程從啟動到成功，大概需要3到6個月的時間，建議創(chuàng)業(yè)者要根據(jù)客觀的融資周期來安排自己的資金計劃。

4. 撰寫誤區(qū)（Writing misunderstandings）

創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常誤以為《商業(yè)計劃書》的撰寫是一個文案工作，其實自己對項目的思路非常清晰，僅僅是因為不懂投資人要看什么，才找到專業(yè)機構(gòu)去撰寫。

可是當(dāng)我們問創(chuàng)業(yè)者關(guān)于行業(yè)、市場、商業(yè)模型、運營規(guī)劃、股權(quán)結(jié)構(gòu)的時候，創(chuàng)業(yè)者才發(fā)現(xiàn)自身的認(rèn)識是非常表層的，很多深層次的問題并沒有思考過。

商業(yè)計劃書的撰寫，首先要解決整個商業(yè)邏輯的梳理問題，而商業(yè)計劃書只是你的文字表現(xiàn)形式。

• 《商業(yè)計劃書》的三個要點

1. 核心價值是什么？

核心價值就不是創(chuàng)業(yè)者說了算，很多時候，創(chuàng)業(yè)者特別自嗨，認(rèn)為自己創(chuàng)造的是一個特別獨特的，能創(chuàng)造巨大價值的項目，但實際上其他人可能無動于衷。

衡量一個價值是不是核心價值有很多的維度，最重要的維度就是第一法則。

什么意思呢？比如說，你的項目在目標(biāo)市場中是不是第一？假定不是第一，那么縮窄一下范圍，在區(qū)域市場當(dāng)中，是不是第一？如果在區(qū)域市場也不是第一，那么在細(xì)分市場中是不是第一？

如果縮小到再也不能縮小的范圍內(nèi)，你的項目還不是第一，那么干脆你就不用融資了，你把它當(dāng)做一門生意來做。如果賺錢你就持續(xù)地去運營，如果不賺錢那么就放棄掉算了，根本不用考慮融資。

2. 解決方案是什么？

什么是解決方案呢？就是你提供什么價值，解決了客戶的什么需求。然后你如何一步一步的去規(guī)劃你的發(fā)展，如何一步一步地做大做強。

這里面實際上包含了兩種具體的解決方案，第一種就是你給用戶的解決方案，第二種就是你給自己發(fā)展的解決方案。

3. 項目是如何測算的？

所有的商業(yè)行為都可以數(shù)據(jù)化，在進(jìn)行項目測算時一般要進(jìn)行兩種數(shù)據(jù)化，第一個數(shù)據(jù)化是對操作單元的數(shù)據(jù)化，第二個數(shù)據(jù)化是對推進(jìn)計劃的數(shù)據(jù)化。

所謂的操作單元的數(shù)據(jù)化，指的是在單個用戶、單個區(qū)域、單個產(chǎn)品上完成了完整的數(shù)據(jù)反饋。所謂推進(jìn)計劃的數(shù)據(jù)化，指的是要給目標(biāo)和發(fā)展需求制定一個推進(jìn)路線圖，在推進(jìn)的過程當(dāng)中，所需要的人力物力，進(jìn)行一個分解，最后形成數(shù)據(jù)的匯總。

在完成操作單元和推進(jìn)計劃的數(shù)據(jù)化技術(shù)之上，我們才能進(jìn)行投入產(chǎn)出比的整體測算，之后我們才能對項目進(jìn)行整體的估值，再根據(jù)融資需求來確定出讓股權(quán)的比例。

• 商業(yè)計劃書的核心內(nèi)容

1. 公司摘要 

2. 股權(quán)結(jié)構(gòu)和股東背景

3. 領(lǐng)導(dǎo)人及管理團隊 

4. 行業(yè)與市場分析 

5. 產(chǎn)品/服務(wù)差異化及商業(yè)模式 

6. 財務(wù)數(shù)據(jù)及分析 

7. 發(fā)展規(guī)劃與盈利預(yù)測 

8. 融資計劃 

9. 風(fēng)險與問題 

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