銷售的本質：把錢收回來
什么是銷售？這么一個簡單的問題，可能每個都有不同的回答。雖然很多人都在做銷售，我們也每天都在買東西，但是如果要回答“什么是銷售”，很多人還真難用一兩句話概括出來。
有些人總結，“銷售就是把東西賣出去”，真的是這樣嗎？
如果僅僅把東西賣出去，那么最多只完成了銷售的一半，還有另一半，也是最關鍵的一半，就是“把錢收回來”，否則賣了還不如不賣。
東西賣出去了，錢當然要收回來，這不是廢話嗎？從理論上講或許如此，銷售款應該在交易完成的一瞬間入賬，但是在一些國家還真不是這么一回事。
在中國的傳統(tǒng)行業(yè)里，幾乎沒有不相互欠三角債的，因此把錢收回來的成本并不低。做過銷售的，都能深深體會過要賬的難處，有時為了一筆欠款要出差跑好幾次，把要賬的時間成本和其他成本加進去，占到銷售成本的一大塊，甚至把利潤都吃光了。
今天中國邁入信用社會，欠款不付的情況稍微好一點，但是要賬的成本依然不低，即便是我們想象中的一些不差錢的大型國有機構，買起東西和服務時很爽快，付起賬來就很不情愿。
實際上，客戶都有付賬拖延癥，大部分公司，最后能收上來90%的銷售款已經(jīng)算是不錯的了。中國很多給沃爾瑪供貨的公司，寧可忍受沃爾瑪?shù)膲簝r，也愿意和它做生意，因為“把錢收回來”的成本低。
如果我們的目標不再是把東西賣出去，而是把錢收回來，那我們的銷售策略就完全不同了，收款的便捷性要超過賣出東西的數(shù)量。
在美國或德國等西方國家，拖欠賬款和賴賬的現(xiàn)象也很明顯，但是歐美人做事是認錢不認人，他們的做法就是加很高的利息，同時對先付賬的予以折扣優(yōu)惠。美國人在定價時通常會留一個比例，比如5%作為收款的成本，你如果先付賬，可以省去這個成本。
如果我們將這件事再往深了想，把錢收回來是目的，而把貨賣出去只是手段，這樣一想，很多銷售人員的做法實際上是背本趨末了。在生活中，背本趨末的做法時時可見。很多人不顧家地去掙錢，講的理由是為了家里的幸福，其實這種做法本身已經(jīng)讓家里不幸福了。
持續(xù)的生意：讓顧客把買的東西用光
很多行業(yè)在支付選擇中，都有“讓客戶充值”的做法，對于銷售人員，只要充值的錢進來了，他們的任務就算完成了。
因此，銷售部門制定的促銷方式常常是搞活動刺激大家不斷充值。但是，如果顧客充了很多錢，卻無法花光，就沒有動力繼續(xù)充值了，接下來的銷售也就難以開展了。今天大部分搞會員制的公司依然面臨同樣的問題，卻不知道如何解決。
比如一家飯館為了增加一次性的收入，會以充值1000送500的方式促銷。這樣雖然獲得一筆流動資金，但是從長期來講對營業(yè)額的提高卻沒有太大的幫助，因為顧客在花完充值的錢以前，商家很難說服他們再次充值。
一個可持續(xù)的生意關鍵是要讓顧客把買的東西花光，否則就很難讓他們第二次、第三次購買。同理，在管理一個團隊時，你給員工的獎勵不能僅僅是一次充值的促銷，然后讓他們享受很多年，而是要想辦法讓他們消耗掉這種物質和精神上的獎勵，能夠輕裝繼續(xù)奮斗。
好的商品和服務：讓客戶有面子
什么叫“讓客戶有面子”？
比如智能手機，它承載了越來越多的功能，消費者為了新的功能和性能就不斷地更新手機。而面對越來越多不同種手機時，大家是如何挑選的呢？有人說是性價比，有人說是絕對的性能，有人說是好用，等等。其實，這些都是次要的，最重要的是有面子。
平心而論，蘋果手機的性能遠不如今天高端的安卓手機好，雖然很多人講它的體驗好，其實也沒有確鑿的證據(jù)，最多算是一些人的偏好而已。蘋果手機要比同檔次的安卓手機貴上50%，甚至一倍，它的配件則是貴好幾倍。一些經(jīng)濟算不上富裕的人，之所以傾其所有求得一部蘋果手機，其實因為擁有它有面子。
蘋果生意做得非常精，它只出品幾款手機，這樣就讓任何人在一瞬間可以擁有和精英人士同樣的手機了（即便里面不同的配置會讓價格相差不少）。
講到面子這件事，很多人認為這是一種虛榮，即便自己好面子，也對此持否定態(tài)度。其實我倒覺得對于社會底層的人，包括那些金錢上富有但內(nèi)心精神世界永遠處在社會底層的人，好面子不能算是一件壞事。
為了維護面子，大家做事情會比較體面。更重要的是，有了面子可以多少增加一點自信心，讓人能夠在工作和生活中表現(xiàn)得更出色些。因此，任何一個好的產(chǎn)品，都需要做到顧及使用者的面子。
世界上所有的人，都喜歡買東西，而不是被賣東西，因此，那種求人的營銷一定無法成功。有些時候，一單生意如果做得太辛苦，就不要做了，因為能夠做下來的可能性實在太低，有那時間和精力，不如去找其他客戶。
為了讓顧客感覺他是在買東西，而沒有被賣東西，與其說服他來買，不如講清楚你可以給他提供什么價值，讓他自己認可這種需求。我們有時在講，創(chuàng)造出一個市場，其實就是讓潛在的消費者認可一種過去他沒有意識到的價值。
總結：
“把東西賣出去”只完成了銷售任務的一半，最重要的另一半是”把錢收回來”。而持續(xù)的生意關鍵是要給客戶提供持續(xù)的價值，一個好的產(chǎn)品和服務，重點是“要讓客戶覺得有面子”。世界上所有的人，都喜歡買東西，而不是被賣東西。因此，那種求人的營銷一定無法成功。有些時候，一單生意如果做得太辛苦，就不要做了，有精力不如去找其他客戶。
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